今天这篇
文章是说给销售人员的,其核心就是告诉销售:要忘掉产品去解决问题。
上周我应邀去给一家电动机械厂(生产电钻)的销售人员上课,我问大家:鸡为什么要过马路?答案五花八门:为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、有鸡妈妈、有肯德基……无所不有。
于是我问:你怎么知道的?是鸡说的,还是你替鸡说的?你问过鸡吗?
马上有人说胡老师在抬杠,鸡又不会说话,我怎么问?
是的,鸡不会说话,但是客户会。你问客户了吗?
这不是诡辩,而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物,做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机,要远比鸡过马路的动机复杂得多。
我们设想一个场景:你的店里摆满了大大小孝各种型号的电钻,客人进门了。
第一种情况:如果你认为自己卖的东西是电钻,你会怎么做?
你很有可能是去问客户要什么型号的电钻。如果发现客户也说不清楚,便开始自豪地介绍你的产品,从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修,能表扬自己的地方一样都不落下。结果呢?很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能,或者感觉价格太高。你怎么办?接着忽悠你的产品抑或干脆放弃?这还是运气好,很多时候,客户根本就是什么都不说,摇摇头,失望地离开,可你还蠢呆呆地认为客户根本没打算买。
第二种情况:如果你认为自己卖的东西是墙上的"洞",你又会怎么做?
你是不是会问问客户准备打一个什么样的洞?在什么地方打洞?打多大、打多深、谁去打?是天天打还是偶尔打一次?如果客户一一回答了你的问题,这时候你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻?至于那个没有的功能,你也一定会通过适当地引导需求,把它消弭于无形。毕竟,你已经知道客户还需要其他很多特性,这是很容易引导的。
所以我的结论是:在销售眼里,世界上是没有产品这种东西,有的只是解决问题的方法。
所谓产品,不过是一组解决问题的方法的集合,产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起。销售者的职责正好相反,他要一样一样地拆开来,看看哪些方法能够解决当前客户的问题。
说到这,相信有很多人开始觉得不舒服了,因为多少年来自己都在辛辛苦苦地卖产品,老板天天苦口婆心的教育自己要学习产品、要热爱产品、甚至要学会跟产品谈恋爱,怎么转瞬之间,这东西就让你胡老师说没了呢?
其实这个观点不难理解,因为没有客户会因为你的产品而掏钱,他们掏钱的唯一原因是你解决了他们的问题。举例来说,客户买了台投影仪,他买的其实不是那台四四方方的笨家伙,而是投在墙上的影像。同样,买个电钻其实就是为了买墙上的那个"洞",如果大家都会大力金刚指的话,就不会有电钻这个产品了。
只有客户知道自己要什么,可大部分销售都觉得自己知道客户要什么。我见到的大部分销售人员,要么是死抱着自己产品不放,美其名曰技术销售;要么是只会拿着钱乱砸人,美其名曰关系销售。能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人寥寥无几。注意,关系销售不是站在客户的角度,而是站在坑害客户的角度。
"鸡"和"洞"的问题,说明了销售中两个最重要的思维:考虑一切问题的起点,都必须是"以客户为中心"考虑一切问题的终点,都必须是客户利益和如何取得双赢。否则,你没法理解客户,而客户又是决定销售的主导因素。你不理解他,就是鸡同鸭讲,销售就会变得困难重重。
思维方式的转变不是一瞬间的事情,更不是装模作样地问自己"我要是客户,我会怎么样做"之类的蠢问题,它其实是一种思维习惯,一种时时刻刻都为客户着想的思维模式。这种思维模式要求你忘掉很多东西,你的产品、你的方案、你的认知、甚至你推销的欲望。有一个可以通过投稿赚钱的网站也很不错,注册会员就有积分送,而且在善慧书屋上面发文章写
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