主题: 连锁销售疑难问答

一．为何在两广地带之外仍然有连锁销售网络？

二．业务洽谈为何语言、包装如此粗糙？

三．为何不学习产品知识？

四．为何不向了解者、经理以下级别透露公司名称？

五．为何全国各地的负面影响比想象中的还要厉害？

六．从事行业真的没有风险吗？

七．我们行业的发展真的在几何倍增吗？

八．连锁销售真的能抵制外货吗？

九．我们的收入是我们的劳动所得吗？

十．经理的月收入能达到万元吗？

一．为何两广地带之外仍然有连锁销售网络？

答：1．连锁销售终将向全国推广，在两广地带的试运行颇有成效，再向云南贵州局部推广也是情理之中。

2．不法分子打着连锁销售的旗号从事着洗钱为目的的非法活动。

3．老总出局后自办网络。孰不知在没有政府干预下，难以干长久。内部矛盾突出加之政策不允许。被打击清除是必然的。

4．模式不同，政府为试验行业在我国的可行性，采用了多种模式试验的方式在两广地带局部以及贵州云南等省推广2980双线模式。（实验结果表明其科学性以及适用性不及3800三线模式）

二．业务洽谈为何语言、包装如此粗糙？

答：我刚来行业时听说业务洽谈是连销售业唯一的专业书籍，结果令我这文科生大失所望：简陋的包装、乏味的语言、不规范的文体……推荐人告诉我写精炼了中下层人士能看懂吗？我想不无道理。

1．包装好了，虽然让人感觉规范了，但提高了制作成本，不利于运作资金。而我现在却很喜欢如此的包装。至少他可以说明我们行业是实实在在的，我们在这里运行9年之久是踏踏实实过来的，没有花力气去搞“面子工程”。

2．使用规范的文本会增加出版社的压力，毕竟我们行业还在试运行，很多人不理解，难免会让这些朋友感觉这出版社没有社会责任。而出版社的发展将受影响。

3．业务洽谈其实是专业人士的培训稿。大家读起来很像演讲稿也就不奇怪了。就因为这样语言文字才易懂、易被接受。中下层人士理解不会太吃力，从而有利于复制给下面的业务员。比如我们行业的最大魅力是市场倍增学的实际运用。照理应该大谈，特谈。业务洽谈却一笔带过。可是我们反问有多少人懂几何倍增，又有多少人懂市场几何倍增学？写一篇有关的教材还不如由推荐人复制来得快，来得好。

4．其实粗糙不精致并不能说明什么，最关键的是看它的影响是什么。前面已经说过，它不会影响我们的理解，反而利于我们理解。它也不会影响行业的运作，换句话说：影响不了我们挣钱以及提高素质。

美国办报人 Roman Abbott 的父亲告诉他世界上所有的宗教之争有百分之九十都是名词之争，Roman Abbott 说：“我发现我的父亲数学不好，因为那余下的百分之十，依然是名词之争！”我们是不是也在犯不务实的错误呢？

三．为何不学习产品知识？

答：很多朋友会说:你们说得好听，什么直销，从业者就是推销员。我就没看见你们学习产品知识。当然有很多资料也写明我们行业的几大学科，并且提到了我们的专业知识包含产品知识。而我们在实际工作中却没有学习。这个现象也往往造成大家的误解：行业不需要产品也可以发展或者行业是明摆的“洗钱”活动。

而不解的是，我的直接经理告诉我在他从业的一年中，产品调整优化了四次。这又是为什么呢？假如我们的行业是不需要产品或是“洗钱”那为什么会对产品的要求如此高呢？

其实我们的连锁行业正处于试运行的阶段，我们的收入不会从格外的销售中获得。在此阶段以推广模式为主，销售产品为辅。我们如今培养的是直销人才，让更多的人理解先进的营销模式，从而为以后的推广打下基础。可以想象，行业成熟后向更广大的领域拓展，我们也就会从推广模式的阶段转而推销产品的阶段。那个时候我们的收入有一部分将从产品的销售中来。行业不要求我们学习产品知识自己也要学习啊！

“一个级别干一个级别的事”在传统行业中是这样，我们行业也是这样。因此产品如何流通，如何向厂家反馈……也就是上经理或者高级业务员的工作职责范围了。

四．为何不向了解者、经理以下级别透露公司名称？

答：这是大多数朋友都很关心的问题。行业应该有连锁销售公司、产品供应商、连锁店铺……可是我们过来什么都没看到，连名字都不知道。这是什么原因呢？

在这里我可以负责任的告诉大家，以上所诉的机构行业都有，但是必须登上经理以上级别才能够接触到。其根本原因在于如今行业正在试运行阶段，再加上在强有力的宏观调控之下，很多操作不能公之于众。比方说：某某化妆品公司与某体系合作，采用连锁销售的方式销售产品。那么如果向刚来了解行业的朋友介绍，我们代理销售的是某某化妆品公司的产品，假如来了解行业的朋友不理解行业，认为是传销，不从事行业。一回到家就说某某化妆品公司是传销幕后的操作者。请问该化妆品公司如何在连锁行业外发展？

其实连锁行业现阶段的发展也不需要向社会推销产品，只有一种“邀约式”推销模式，因此关于公司、供应商、连锁店铺等等资料知道与否都不会影响到发展。

五．为何全国各地的负面影响比想象中的还要厉害？

答：了解过行业的朋友很容易了解为何有负面影响，但很多朋友认为这影响也未免太大了，让自己的思想很是动摇。说实话我听过派出所的民警到老百姓家里做工作的。起初我也很激动。宏观调控也不可能这样搞啊！但细想也就不难理解了。

行业健康有序的发展，越来越多的人加入行业。由于是异地操作，干行业要投入资金，生活费要资金从而造成两广地带以外的资金大量流入两广。据统计仅2005年光四川的农村信贷就有十一亿流入两广。我们就拿四川来作比喻。请问你是省长你会怎样？谁当官不想干出一点成绩，就算是面子工程也要搞个像样的啊。但是老百姓都拿钱去外地做生意了，本地的经济发展肯定会受制约。因此政府肯定会加强自我保护的力度，大搞宣传，大作思想工作。其实我们可以回过头想想，派出所民警听说有人从广西回来就去家里“家访”，请问大家是犯了什么法？毒品的危害大概比所谓的“传销”危害大吧？云南一些边境城市贩毒很严重，那我们从那里旅游回来，派出所的民警没有得到指示或者有犯罪证据会来你家里搜查，做工作吗？显然不会！那为何到了广西就会呢？

其目的就是给予“威吓”、舆论压力，减少本地资金流向两广。我是政府官员，我也会这样做的。

六．从事行业真的没有风险吗？

答：有人估算过，做上世界最大的直销商安利公司业务员的最高级别的几率为五万分之一，也就是说每五万人中有四万九千九百九十九个从业者干不上最高级别。显然最高级别的收入才是我们的目标，那么我们要承担的风险是五万分之四万九千九百九十九的失败率！

那么从事连锁销售的失败率是多大呢？在这里我可以大概的告诉大家有以下几种百分之百失败的情况可能发生：1.这产生于从业者从事的是打着“连锁销售”的旗号从事的其他一些活动。2.从事于不正规的体系，管理松散，暗中操作。这种体系得不到政府的保护（参见《政府对连锁销售的态度》），反而会成为政府的打击对象。3.自己放弃，不能吃苦，自己不相信自己能成功。4.不按照行业行规行事，影响到行业的发展。

理论上讲连锁行业与其他直销同行相比，最大的区别之一业就是成功率达到百分之百。为何这样讲，也就是我们行业对“累积制”“出局制”“五级三晋制”的科学运用以及科学有效的管理。

就算自己不能很好的发展，自己的推荐人也会因为自己晋升的需要而帮助你。

而在我们实际的操作中却没有那么简单，我们必须提高自己的素质，假如我们根本没有能力去管理自己的体系，就算推荐人再尽心的帮助你，他（她）们迟早要晋升到高级业务员，到时将离开自己的体系到总部工作。那么你的体系不能健康有序的发展，失败也在前方等着你。

综上所述，我不是在说同行不好，而是想指出在运作制度上我们行业具有强大的优越性。其优越性之一就在于成功率非常高。但并不代表我们没有失败的风险。这些风险来自于自己的选择，自己的心态，自己的能力！

七．我们行业的发展真的在几何倍增吗？

答：有朋友估算过假如市场倍增学存在，那么安利公司在2003年就把全球的人民“传”遍了。因此得出结论：“市场几何倍增”是不切实的理论，根本无法在实际中运用。两广地带有两百多万人从事行业，假如按3次方倍增，那么顶多倍增九次，不到十年时间全国人民就被“用”完了。可是行业已经运行了八九年之久了，为何还才两三百万人呢？

首先我想大家应该始终记住一点：天上不会掉馅饼，地上没有白吃的午餐!从事行业不是没有困难的，不是没有压力的、不是没有条件的！而就是这些困难吓走了弱者，就是这些压力压垮了弱者。再加之政府的宏观调控以及：必须具有完全民事责任、并且不是在职教师、公务员、服役军人、在校学生、在押在逃犯的条件，限制了发展。但是市场倍增学是否就不能运用了呢？

我想有必要指出的是：有些朋友把“市场倍增”理解错误了。并非是某些朋友理解的那样人数倍增。而是指业绩累积的结果体现了几何倍增学。比方说某某朋友做上了最高级别那他的销售模式结果呈现了几何倍增的态势。以他自己一份变成了三份再变成九份再成二十七……回过头来，他的发展也许是第一个月没有销售，第二个月销售了三份，第三个月销售了五份……换句话说他在发展过程中没有进行几何倍增。

因此我们运用了市场几何倍增学，但不是在发展的过程中，而是体现在整体发展的结果以及发展模式上。

八．连锁销售真的能抵制外货吗？

答：在一定程度上能缓解，不能从根本上起到抵制外货的作用。为何这样说？

1．连锁销售是直销的一种，也具有直销方式具有的功能，就是“自我保护”功能。直销是“消费资本论”的实际运用，我们的消费不光是消费，而且还是投资或者储蓄。还句话说就是我们的消费还能挣到钱。首先传统的消费不具有这样的作用，因而我们为了利益会选择直销。其次我们要我们的投资得到回报或者说更大的回报，我们就要极力的促进销售。从而产生了竞争的优势，因而有自我保护的作用。

2．我们实际的需要可能与直销的产品有差异。比如：用甲洗衣粉洗一件衣服要刷洗才能洗干净。但是它的销售模式是直销。而国外有乙洗衣粉，洗一件衣服只用轻轻搓揉就能洗干净，它的销售模式是传统销售。甲乙两种洗衣粉售价相同。我们可能为了利益而去买甲洗衣粉，因为它可以为我们带来更大的价值。但我们实际需要的却是方便快捷高效的洗衣粉。搞不好我们要买两包洗衣粉，一包拿来挣钱，一包拿来使用。这大概是大家最不想面临的局面……由此外货还是渗透了。

3．连锁销售如今还在半公开化的试运行阶段，其市场局限性很大，抵制外货的作用难以显现，但是当其推广时对国货的保护作用是显而易见的。

综上所诉，直销（连锁销售）具有“自我保护”作用，但对于抵制外货只能起到缓解作用。抵制外货的根本方式是提高国国家的生产力，提高自主知识产权的先进性，提高自身的竞争力。

九．我们的收入是我们的劳动所得吗？

答：在我一次学习经营管理快结束时，一位新来了解行业的朋友大吼：我们的财富从那里来？从劳动中来！大骂我们干的是“投机取巧”的事。

我不否认我们干得是投机取巧的事，因为连锁业本身就是机会性的行业，抓住机会性的行业也就是“投机”；同时行业也是非常先进的销售模式，“巧”是自然的。

从实际上分析。我们的人民教师不用干农活，天天讲课，每个月也有工资。他们的收入是劳动所得吧？那我们实习业务员以上级别，每天都要介绍行业或者每天都要帮助同行学习、促进发展、督促自律。是不折不扣的老师，他们的收入难道不是劳动所得吗？

一个企业的部门经理，几乎就是管理自己部门，不用直接参予生产，那么他们的收入也不是劳动所得吗？连锁行业的经理、高级业务员不仅要管理自己的体系，还要帮助自己的业务员发展。那他们的收入怎么又不是劳动所得呢？

十．经理的月收入能达到万元吗？

答：首先我得承认业务洽谈上的阐述可能会使人产生一定的误解。在业务洽谈中讲经理的销售体系是65－599份，按每月发展30份×456的间接提成结果为13680元，除去个人所得税，每月有万元收入可拿。但是实际当中却有很多经理只拿到千元收入，或者千元收入都没有拿到。原因在那里呢？

1． 自己的体系发展缓慢，一个月只能发展几份十几份，自然他的收入达不到万元。

2． 发展不平衡。第一条线都已经出局，没有钱。拿第二三线责任心没有尽到，发展缓慢。也不能拿到万元收入。

3． 被伞下业务员超越。自然没有钱拿，归根结底还是自己能力不足或者责任心没有尽到。

那么业务洽谈上的阐述是错误的吗？我想还不至于，那只是理论上的数据而已。适合部分却不适合全部。


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